腾讯看了沉默，百度看了流泪，阿里撸起的袖子，干的甚是漂亮

指导 | 凯文

撰写 | 李喆

近年，中国云计算市场风起云涌，群雄逐鹿。由于云计算，特别是公有云，对技术和资源要求极高，大量创业公司迅速出局，整个市场迅速跨过百家争鸣的春秋时期，进入到七雄争霸的战国时代，这其中最为耀眼的无疑是阿里巴巴旗下品牌阿里云。

2016年，阿里云全年（指自然年）营收达55.66亿元，增速超过137%。根据IDC、高盛等机构测算，2016年中国公有云市场份额为150亿元左右，阿里云占据将近40%市场份额，一骑绝尘。

爱分析认为，中国云计算将会是万亿级市场，必然会诞生巨头，研究阿里云的业务模式、运营和财务，以及未来战略，有助于了解云计算行业现有格局，判断发展趋势。

中国最大的综合云服务商，业务覆盖IaaS、PaaS和SaaS

与亚马逊旗下AWS一样，阿里云最初只服务于阿里内部业务，为电商和金融业务提供IT基础设施支持。2010年，阿里云开始对外，主要提供IaaS层服务，即计算、存储和网络资源，用云主机替代传统物理主机。

经过几年市场教育，很多中大型互联网公司逐渐接受云服务。这些企业一方面对稳定性和安全性提出更高要求，另一方面希望由云厂商提供更多中间件产品，以便更好运营自身业务。为了迎合客户需求，阿里云研发云盾等云安全产品，发布包括数据库在内的多项中间件产品。

随着客户对云服务使用的加深，越来越多业务放在云上运行，阿里云这个平台上积累了大量数据，客户需要借助大数据技术发掘这些数据价值。阿里云先后发布MaxCompute和数加平台，为平台用户提供各类大数据技术和数据服务。

大数据的下一步是人工智能，阿里云同样有所布局。从《我是歌手》上一炮走红的人工智能机器人小Ai，到去年云栖大会上发布小Ai升级版ET，提供机器学习、语音交互、文字识别和人脸识别等多项AI产品，再到今年云栖大会上发布的ET医疗大脑和工业大脑。

因此，经过8年发展，阿里云从最初提供基础资源的IaaS厂商，逐步发展成综合云服务厂商，业务覆盖云计算、大数据、网络安全、人工智能等多个领域。

不做垂直类SaaS产品，依靠平台供应商服务客户

作为一家综合云计算厂商，阿里云以平台模式提供SaaS类产品，依靠供应商提供服务，建立起云服务生态。类似AWS的Marketplace，阿里云搭建的云市场，包括基础软件、服务、安全、企业应用、建站、解决方案及数据市场等八大集市，入驻商家超过1000家，商品达3000种。

2B市场相对封闭且分散，获客难度较大，广告投放等形式很难触及企业客户，如何切入客户一直是一大难题。云市场很大程度解决客户触达问题，大大降低了2B企业的获客成本，未来会有越来越多的2B企业进驻平台，形成良好闭环。

尽管其他云厂商也在搭建类似应用平台，但阿里云有着国内最多的付费客户以及最多样的客户群体，因此阿里云的平台效应最强，发展速度是行业最快。一旦突破临界点，单靠云市场就可以建立很宽的护城河。

目前，阿里云的云市场只需要缴纳一定数额的保证金即可入驻平台，不需要商户缴纳任何手续费。从AWS的Marketplace来看，这个平台带来收入绝对值不高，每年10亿美金左右，但这部分业务完全没有投入，10亿美金基本等于净利润。因此，阿里云这部分业务商业化后，对其盈利能力会有很大提升。

大数据和人工智能是重点、也是保持竞争力的关键

阿里云成立时一个初衷就是解决阿里巴巴的数据问题，云计算技术及架构解决了数据的存储问题，2014年发布的MaxCompute解决了处理数据的问题，而数加平台则是以产品的形式，真正解决大数据应用问题，让数据能够变现。

作为平台，数加不仅仅是提供各类产品与工具，更重要的是吸引数据应用的合作伙伴，利用阿里云的标准产品，开发适合各行业的应用。同时，平台上有数据市场，以API形式提供各行业数据。因此，数加平台不仅仅是大数据增值服务，而是阿里云构建大数据生态的切入点，也会成为未来阿里系数据对外输出的最重要通道。

今年3月9日，马云首次提出阿里“NASA”技术，点名机器学习、芯片、IoT、操作系统和生物识别等五大技术，志在2B领域实现技术输出，阿里云将会是技术输出的重要载体，这其中最重要的就是人工智能技术。

今年云栖大会上，阿里云总裁胡晓明重点介绍了ET医疗大脑、ET工业大脑和机器学习平台PAI2.0，可以看到，阿里云在AI领域布局没有停留在语音、图像、自然语义等通用AI技术，而是迅速切入AI应用，将AI技术与行业应用进行深度融合。

在这点上，阿里云与国外AWS、Google等厂商布局有所差异。后者仍将搭建AI平台作为发展重点，行业应用更多是交给合作伙伴，而阿里云则选择与行业标杆客户深度合作，直接进行AI商业化落地，解决客户需求。

AI经过一段时间热潮后，业内逐渐达成共识，通用AI技术很难直接变现，必须要结合行业应用和客户需求，嵌入到整体解决方案之内。

不同于SaaS和大数据服务，AI技术面对的客户很难自身开发行业应用，必须由AI服务商提供整体解决方案，因此通用技术公司在整个业务环节中地位不一定高于行业应用型公司。

不得不说，阿里云对中国市场和技术趋势把握上，有着非同一般的先见之明。选择直接切入AI应用，不但与基础云服务、大数据等一起解决客户需求，形成较高壁垒，同时在医疗、工业、电商等领域内也将占据有利地位。

尽管大数据与AI在阿里云的业务占比目前还很小，营收贡献很低，但这两个领域对于技术、行业应用、数据等方面要求极高，会让阿里云构建其强大的壁垒，并成为重要利润来源。

AI战略需要靠专有云落地

几年前，阿里云已经帮助大型企业部署私有云，但直到2016年4月，阿里云才发布面向传统企业客户的专有云平台（Apsara Stack），正式进军私有云市场。

公有云经过几年发展后，在互联网客户中的渗透率已经很高，阿里云若想继续保持高速增长，从服务客群上必须覆盖传统企业级客户。而这些客户目前上云意愿同样强烈，但对公有云始终存疑，更愿意接受私有云这种形式。

另一方面，从语音交互、人脸识别等通用AI技术，到现在的ET医疗大脑、工业大脑，可以清楚发现，阿里云AI产品更加偏向于行业应用，将AI技术与场景应用结合，这就需要阿里云与这些行业客户进行深度合作。

而从阿里云所切入的医疗和工业来看，这两个领域都相对封闭，大客户对数据安全问题尤为看重，专有云模式更为合适。

在今年深圳云栖大会上，阿里云推出增强型混合云平台Apsara Stack V3，同时公布与Docker公司的深度合作，成为Docker DataCenter国内唯一的云合作伙伴。目前，容器技术多数还是应用于私有云场景，提供轻量级PaaS服务。

因此，从扩大客群、发展AI战略以及阿里云业务布局来看，未来几年专有云都会是阿里云非常重要的业务线。

当然，在私有云市场阿里云并非单打独斗，阿里云先后投资了数梦工场、驻云和ZStack，补充自身在服务大客户以及开源技术方面的短板，同时从2014年起推出“云合计划”，与众多IT集成商结成合作伙伴，利用其客户资源快速推进业务。

服务中小客户，频繁降价抢占市场

阿里云最初主要服务客群是电商平台上的中小卖家。根据2016财报信息，阿里云有230万用户，其中付费用户50万，剩下180万免费用户大多来自电商平台，外部用户占比20%。

近两年，阿里云平台上增加不少政企大客户，如中石化、银河证券、徐工集团等，但从客单价来看，阿里云的主要客户群体仍然是中小客户，全年客单价不到9000元，低于UCloud、金山云等国内市场对手。

因为各家云厂商提供的计算、存储和网络资源几乎一样，无非在稳定性、安全性上有所差异，而阿里云主要客群为开发者和初创公司，价格是最大影响因子，因此阿里云采取频繁降价策略，来快速抢占市场。

从2015年至今，阿里云进行18次降价，近期深圳云栖大会上，又宣布CDN降价35%。

降价策略带来的好处，是付费客户数的爆发式增长，短短两年时间，付费用户从25.4万增加至76.5万，用户增速超过200%。按照每个季度15%增长率，2017年中付费用户即可突破100万。

理论上，降价会使得单个客户贡献营收下降，但从结果来看，阿里云几乎每季度客单价都有所提升，主要有以下两个原因：

第一， 阿里云的专有云（Apsara Stack）客户逐步增加，这类多数为政企大客户，客单价多为百万级，有助于提升整体客单价；

第二， 随着阿里云与客户关系加深，客户不仅仅是购买计算、存储资源，还会使用数据库等PaaS层服务，在平台上购买更多软件产品，同样会提升客单价。

与Intel深度合作，定制服务器降低成本

公有云厂商的服务器数量非常惊人，以AWS为例，目前有42个可用区，每个可用区服务器在5-8万台，保守估计服务器数量在200万台以上。阿里云没有披露服务器数量，但服务器保有量应该至少有几十万台。

公有云业务中，服务器设备是一大块成本，每年摊销费用会占到营收20-30%，如果服务器成本能降低20-30%，营业利润率将提升5%以上。国外云计算巨头AWS、微软Azure都在设计符合自身业务的服务器，AWS甚至更进一步，开始打造自研芯片Annapurna ASCI。

阿里云也没有落后。自2015年，Intel加入阿里云全球合作伙伴计划后，双方就在深度合作，打造专属服务器。今年2月，阿里云宣布云服务器ECS实例N5规格族启动公测，底层服务器是阿里定制版英特尔Xeon Skylake处理器，计算能力提升60%。

N5规格族是通用型实例，设计时主要考虑了通用性与性价比，未来会大范围应用到阿里云业务体系中，有望大大降低阿里云服务器成本。

营收将继续保持100%以上增长，未来利润空间极大

付费客户数高速增长，客单价稳中有升，直接使得阿里云营收出现大幅增长。从2015年三季度开始，营收增速突破100%，最高达到174%。最近随着公司体量增加，营收增速开始放缓。

不过，爱分析预计，阿里云2017年仍然将保持90%-100%左右增长。

阿里云现在还处于亏损阶段，但财报显示，亏损正在收窄，营业利润率正在逐步提升，2016年第四季度，去除掉期权补偿部分，Adjusted EBITA只占营收5%，因此，阿里云扭亏为盈是板上钉钉。

国外AWS已经实现盈利，而且营业利润率持续走高，2016年达到25%，其净利润率预计在15%-20%之间。AWS能够实现盈利主要基于三方面原因：

第一， 规模效应。

购买服务器单价随数量增加而下降，同时AWS自己在定制服务器，相比X86机器成本更低，这就使得服务器单位成本在下降。另一方面，AWS服务客户数超过100万，覆盖各个行业，不同客户使用资源的时间有所差异，这就使得AWS的云主机利用率更高，单台机器贡献营收更大。

第二， 数据库等中间产品贡献高毛利。

AWS在底层平台基础上开发了数据库等PaaS层产品，这类软件产品对底层资源依赖很低，业务毛利率更高，会达到60-70%，因此更容易产生利润。

第三， Marketplace平台价值。

Marketplace这个平台带来收入绝对值不高，每年10亿美金，但这部分业务是纯平台收入，基本等同于利润。AWS平台上的用户越多，就会带来更多的企业级服务公司入驻Marketplace，促使平台收入持续走高。

阿里云对比AWS，这三方面优势都具备，只不过目前阿里云的云市场尚未开始商业化，只是向入驻企业征收一定比例的保证金。除此之外，在大数据与人工智能布局方面，阿里云的技术积累和行业应用明显强于AWS，未来这两个领域的业务同样有助于提升阿里云的利润空间。

从AWS财务数据来看，营收达到30亿美金时，营业利润率超过20%。按此对比阿里云，根据当前及未来两年营收增速，推测到2018年，阿里云会达到AWS在2013年营收规模，届时阿里云营业利润将达到20%左右，并产生10-15%净利润率。

2020年营收达到400亿，净利润100亿

从公司营收增速来看，根据中国云计算市场规模及当前渗透率、国外AWS体量和增速，结合阿里云近2年左右增速，我们认为，阿里云未来几年仍然可以保持50%以上高速增长。

到2020年，阿里云营收将达到400亿人民币左右。同时，根据AWS同体量时营业利润率以及阿里云在大数据与AI业务布局，预计2020年净利润将达到100亿人民币左右。

从市场占比来看，根据Garnter报告，2016年全球IT支出为3.5万亿美金，其中公有云市场规模为2039亿美金，占整个IT费用支出5.8%左右；而2016年中国市场IT总支出为2.3万亿元，公有云市场规模为150亿元，占比不到1%。

预计到2020年，国内IT总支出按照每年5%复合增长，约为2.8万亿，彼时国内公有云占比会接近2016年全球公有云占比，约为3-4%，故公有云市场规模将达800-1100亿元。

爱分析认为，阿里云将持续公有云市场的领先地位，但根据国外经验判断，其市场占有率很难突破50%，故推断其未来市场占有率在40%上下，其营收为350-450亿之间。

估值1330-1550亿，占阿里总市值7%

AWS是阿里云主要对标公司，尽管尚未从亚马逊独立出来，但通过与其他美股上市公司对比，AWS在营收120亿美金时仍然保持40%以上增速，给予PS倍数8-10相对合理。

阿里云的体量不到AWS十分之一，但营收增速超过AWS同期水平，因此给予阿里云12-14的PS倍数。爱分析认为，阿里云当前估值区间在1330-1550亿人民币。

从营收预期来看，基于上文分析，爱分析预测阿里云2018-2020年营收分别为178亿、267亿、401亿，对应PS倍数为7-9、5-6、3-4，估值倍数会低于平均水平。

从利润预期来看，我们预计阿里云将于2017年后进入盈利期，而且净利润率将逐年提升，2020年有望做到100亿净利润，净利润增速40-50%，按照30倍PE计算，2020年阿里云估值达3000亿，按照每年15%-20%投资回报折算，2017年阿里云估值在1700-1800亿之间。

由此看，阿里云当前估值约占阿里总市值7%左右。我们认为，随着阿里云业务持续增长，以及新业务拓展逐渐验证，阿里云估值仍将持续高企，并在阿里整体市值占比持续提升，成为阿里市值主要贡献来源。

传统企业IT转型、大数据和人工智能是公有云市场新增长点

从AWS和阿里云的发展经历来看，公有云厂商需要七年时间才能实现盈利，前期需要大量资源投入，技术、资金和运营能力缺一不可，这使得很多创业公司在黎明前倒下。

经过几年市场竞争，国内公有云厂商主要还剩下阿里云、腾讯云、UCloud、乐视云、金山云、七牛云和青云等玩家，市场集中度在不断提高。

市场趋于集中后，价格战已经不足以让竞争对手出局，开拓新市场和提升业务利润率是阿里云及其他公有云厂商需要考虑的问题。因此，私有云、大数据和人工智能是公有云厂商下一步发展的重点。

政务、金融两大领域的监管层将“上云”作为未来几年IT转型的核心措施，私有云、行业云市场必将迎来爆发；大数据、人工智能的底层技术日趋成熟，使得各行业应用正如雨后春笋般冒出。

如果说移动互联网的蓬勃发展孕育了公有云厂商，那么传统企业IT转型、大数据、人工智能就是公有云厂商下一个增长点。